了解和县，是从了解该县的旭海水暖建材经营部开始的。一到安徽，就听说和县有个虞总，2015年净销售820万。怀着极大的兴趣，也为了探究其成功的秘诀，我们特意前往和县旭海水暖建材经营部，拜访了该经营部的总经理虞永海。

       在一个新形成、人气不旺的县级建材市场，我们首先找到虞总的经营部，两间三层的门面房，有几个工作人员，并不见虞总。在工作人员的指点下，我们找到了离门面房不远的仓库，虞总果然在仓库。虞总告诉我们，平时市场人不多，他基本上在仓库。虞总饶有兴趣地带我们参观了1000多平方米的仓库，里面分门别类、整齐地摆放着“公元”生产的各类产品。毫不夸张地说，这是我见过摆放最整齐的仓库，由此可见，主人是一个勤劳而严谨的有心人。

       一坐下，话题就从这几年的销售业绩开始了。

       四十多岁的虞总从2012年开始从事管道销售，当时销售的是安徽永高收购前的“金鹏”牌产品，当年销售额70万元，2013年以后改为销售“公元”牌系列产品和“精杰”牌波纹管，年销售300万元，2014年销售600万元，2015年820万元，下级正常发货的经销商发展到220余家。这对于一个全县总面积1319平方公里、下辖9个乡镇、总人口55万人，县城常住人口10万人的县城来说是一个非常不容易的业绩。

       在各经销商都感慨生意难做的今天，为什么虞总的生意会越做越红火呢？他有什么成功的奥秘呢？

势无常形化劣为优

       在和县销售管道，优势劣势并存。优势是：与南京浦口区仅一桥之隔，“公元”品牌在南京家喻户晓，不能不影响到和县，加上南京市场少数经销商也在向和县推销，所以和县市场对“公元”产品的质量、价格或多或少有些了解。有了这个基础，2013年虞总经营“公元”管道时，少走了不少弯路。劣势是：正因为与南京仅隔一桥，小小和县，怎么也挡不住南京的影响，窜货是不得不正视的一个现实问题，还有南京的大部分“公元”经销商财大气粗，刚起步的虞总如何才能在市场上立住脚，借优势腾飞，这是摆在虞总面前的一道难题。

       通过市场调研，虞总清醒地认识到，如何扭转现有客户的进货渠道，改变从南京进货转向和县进货，这是问题的关键。问题找到了，如何解决呢？虞总紧紧抓住分销商的心理：一是价格不能比南京贵；二是送货一定要比南京及时；三是增加送货频率，减少分销商的库存量。价格方面，虞总毫无优势，众所周知，南京是年销量几千万的大户，为了销量，往往连税票都贴进去返给客户。虞总能做的只能以勤补拙，“趁年轻跑得动，勤快点”，这是虞总说的，也是这样做的。他购置了三辆小车，两辆每天跑，一辆应急用。分销商要货随叫随到，每次几百块钱的货也要送，尽管亏本，也坚持送。除了分销商有货必送以外，虞总也有意增加送货频率，主要线路不管有没有人要货，每天都要跑一次，给分销商的感觉，虞总做“公元”送货及时，每天都来，速度比南京要快，只要有单，一个电话搞定。久而久之，分销商形成了一种依赖心理：凡是要货，打虞总电话。

建立分销持续发展

       刚开始经销“公元”品牌时，虞总的分销商有12家，就是这12家分销商，把仅九个乡镇的和县都遍布了，只有10万余人的城区也布了几家。在一般人的心里，这个营销网络应该是十分健全了。可虞总不这样认为，他觉得：如果仅为了减少竞争，控制销售价格，保证单个产品的利润，分销商的家数越少越好。可是一个分销商下面的客户资源毕竟是有限的，如果一个镇一个分销商，这个分销商不可能把全镇的生意全做了。这样一来，势必影响“公元”品牌在和县的知名度，进而影响销量。要想销量大幅增长，要想提高“公元”的市场占有率，必须增加客户数量。

       思路有了，立即行动。虞总在市场氛围比较成熟的乡镇开始增加多家分销试点，一试效果不错。尝到甜头的虞总在全县范围内大力发展分销商，最大的一个镇竟然发展到14家，一度时间，虞总的分销商发展到280家，今年以来，虞总对分销商进行了清理整顿，对信誉差、销量不大的分销商进行撤销，目前维持在220家。“公元”品牌遍布和县大街小巷。现在发展到在和县经销房建、卫浴、家装、电器的店家，以店里有“公元”系列的产品为荣，而普通消费者认为，店里有“公元”产品卖的，这个店的档次就高，没有“公元”产品卖的，就是一个低档次的店。

诚实守信生财之道

       为人之道，诚信为本；经营之道，亦诚信为本。为人谦和的虞总做人诚实厚道，做生意诚实守信。自2012年经销“公元”品牌产品以来，在货款回收方面特别守信，从不找任何理由拖延，哪怕就是拖延一天，他也不干。每年下达的销售任务，他也自加压力，每月关注销量，精心规划销售，确保完成。对于下面的分销商，他承诺的事，也一诺千金，无论是送货时间、退货换货，还是售后服务，尽可能做到完美，不让自己在客户心里留下一点负面印象。虞总说：“不怕客户天天找你，就怕客户想不起你，只要客户有需要类似你家有的产品，第一时间想到的就是你。这说明客户对你有了信任，有了信任想没生意都难。”

       商人都是精明的，虞总也不例外，在下单发货上的做法可见一斑。公元集团产品线全，大到市政大管道，小到建筑小管道，还有家装、电器，而目前公司的销售政策是运费根据发货值给予运费补贴，这样每车发的货值越多，运费补贴就越多，从而降低进货成本，加大与其他品牌的竞争力。因而，虞总发货，总是大管套小管，空隙塞管件，每车都装的满满的，减少运费。因为建筑类小管道品种繁多，特别是管件产品，很难做到不缺货，虞总在自己仓库偶尔缺货的情况下，他会临时发车大管道，再带一些常用排水、线管、管件什么的，然后把缺货的产品挤上车，实现效率与成本的双赢。

       和县的成功经验很多，虞总的故事讲不完，每个成功的人都有自己独特的经营之道，愿每个“公元”经销伙伴都能“八仙过海，各显神通”，多创造出适合自己地方特色的经营经验，实现自身事业和“公元”事业的双赢互利。